6月24日，在上海新国际博览中心药机装备馆N3馆D01展位，山东新马制药装备有限公司（以下简称“新马”）工程师刘铠瑜正调试一台压片机。一周前，这家企业刚接到俄罗斯、土耳其等国客户的数千万订单，而这只是中国药机企业借展会“破局”的缩影。
“国内价格战导致很多订单的毛利跌破20%，但出口高端设备毛利可达45%以上。”新马国际销售总监王金红坦言，“出海不是选择，而是发展必须。”
打破行业内卷 中国制造出国门
据央视财经报道，“十四五”期间，我国规上医药工业企业达1.3万家。面对国内药机装备产能利用率不足、市场同质化加剧的困局，出海成为许多药企破局的必选，而国际展会正成为其叩开全球市场的直接通路。
6月24日至26日，“2025年CPHI&PMEC China”展会——第18届世界制药机械包装设备与材料开展，5000余家医药产业链相关企业参展，150多个国家的上万名外商参加，其中不乏许多山东药企。山东新马是一家专注于固体制剂开发的药机企业，这次展会展出了胶囊机、干法制粒、包衣机等产品以及包芯片压片机、用于粉末包衣的流化床等新工艺设备，充分展现了在制药工艺优化、节能降耗及安全生产方面的技术优势。
24日上午，一位俄罗斯客商专程为新开药厂设备采购而来，在固体制剂装备的选择上，他货比三家，最终选择了性价比最高、本国认可度最高的新马品牌。
新马2016年开拓俄罗斯市场，与Velpharm-M LLC公司签订了多条固体制剂生产线；建立了20多条生产线，并交付了俄罗斯首台C200大产量胶囊机；2024年，与俄罗斯最大的制药公司PHARMSTAND等成为合作伙伴。如今，俄罗斯市场占新马海外业务总额的50%以上。
“我们的固体制剂装备制造打破了国外技术垄断，性价比很高，国内中高端市场占有率高达80%。通过国际展会，我们迅速打开了全球市场。” 新马营销部经理孙燕杰说。
欧盟认证破壁 国际新马出底牌
打通出海链路，是双循环战略下中国药企破局发展的新探索。而出海，新马早已布局。
开篇提到的土耳其大客户，新马五年前入住中东市场就早已结识，签订1500万订单并非偶然。这家客户因生产需要，近几年多次前往欧洲，用号称世界最先进的连续化生产线进行实验，但效果都不理想。这次，他们将工艺配方和需求给新马后，协调专家、工艺测试，十天时间便将两个产品剂型所有核心点测试全部实验成功。从“试水”变“铁粉”，新马成了他在中国发现的“宝藏”公司。
需求倒逼研发，让新马直面破解制药业非标定制化痛点。
新马药机董事长殷文平认为，药企生产工艺复杂，连续制造设备能有效解决许多生产问题。作为山东省制造业单项冠军、行业专精特新，新马创立三十年来，每年都固定拿出营收的5%投入研发，确保四五种新品上市，确保技术同步产业发展。为了对标欧盟标准，在海外站稳脚跟，新马依托意大利IMA（伊马）集团国际前沿技术的强大背景，自我更新技术制造水平，顺利通过了欧盟相关产品认证标准，打通了“出海最后一公里”。
近年来，新马充分发挥其海外办事处的优势，全面布局了欧美、俄罗斯、东南亚、中东地区。文志远是新马中东非地区的销售负责人，他说当前中东市场对密闭型产品需求大，加之新马品牌的认可度，他接手的项目正在稳步增长。
政策技术双驱动带来2亿+海外订单
政策为舟，技术为帆。作为“一带一路”倡议的坚定拥护者，新马在RCEP零关税与“一带一路”医疗基建政策叠加下，迎来外贸发展新机遇。
25日一早，一位巴基斯坦客户闻听新马是业内极少能提供符合密闭要求的整线解决方案服务商，便专程前来寻求抗肿瘤药密闭生产线整体解决方案。洽谈现场，他对方案产生了浓厚兴趣，但价格让他望而却步。到底值不值，新马技术总监苗启义给他算了一笔账，新马的密闭设备密闭性好（达到OEB5防护等级）、自动化程度高、安全性高，能有效解决药品混合不均匀不达标等工艺问题，同样条件下新马设备能节约10%的成本，药品质量还更有保证，这成为撬动客户的关键点。
26日展会第三天，新马展位外国客商仍络绎不绝。王金红统计发现，这次展会到访新老客户多达上百位，外国客户占八成，她们现场签订了多台包衣机设备的采购订单，顺利链接到了东南亚、欧美地区的新资源，有望对接超3000万的成交额。
“国际药展CPHI＆PMEC是全球影响力最强的制药展会之一，是链接全球医药产业的重要平台。”殷文平希望通过展会加强行业间的创新协作，提升医药制造的核心竞争力，推动中国制药装备的高质量发展。
2024年，新马海外项目突破2亿，2025年确定了不低于3亿元的任务目标。借展会出海，推进全球化进程，新马药机打造了中国药机制造出海的新样本。
